Як часто ми помічаємо, що річ, яку сьогодні купили, купувати зовсім не збиралися, нам її просто якимось чином вторговалі. Бувало? Дуже часто ми стикається з тим, що зовсім незнайомий чоловік (продавець), як у магазині, так і приходить до нас у дім, через деякий час ставати нам мало не братом. Це технологія «розпалювання льоду», а саме «подружитеся з клієнтом, ви – не продавець, ви друг». Так готують тих, які в наслідку будуть нам з вами продавати те, що нам часто не потрібно.
Продавець починає ставити клієнтові питання про його сім’ю, професії, відпочинку, перевагах, іноді не мають відношення до покупки. Потім продавець починає спілкуватися з клієнтом, використовуючи отримані відомості. Нам починає здаватися, що він повністю нас розуміє, ми розмовляємо однією мовою, у нас багато спільного. Наприклад, домогосподарці продавець навряд чи буде пояснювати технічні подробиці роботи придбаного устаткування, а, навпаки, інженеру ці подробиці видадуть у великій кількості.
Якщо на будь марення з приводу купівлі, продавець з вами погоджується, то на вас відчувають техніку «згоди з клієнтом» (улюблена «клієнт завжди правий»). Наприклад, ми прийшли купувати телевізор, і кажемо: «А от у моїх друзів не фірма А, яку ви радите, а Б, а про А вони сказали, що це не те». Грамотний продавець відповість «Я з вами згоден абсолютно, раніше А було таким, але зараз Б …». Методика грунтується на тому, що ми чекаємо, що продавець буде з нами сперечатися, а, погоджуючись, він ставить нас в халепу, як це? Він не сперечається? Хороший чоловік. Ми мимоволі переймаємося довірою до того, хто з нами згоден.
Улюблена технологія продажів багатьох компаній – ажіотаж біля товару. Наприклад, сьогодні – останній день розпродажу, останній день акції, змагань тощо Грають на наших бажаннях урвати, що подешевше, раптом не вистачить. У результаті виявляється, що цей захід триває не один день.
Ну а якщо раптом з’явилися нереальні знижки і поступки без особливих причин, чекайте підступу. Приміром, ціна, яка в основному завищена заздалегідь, тобто включає всі можливі з нею маніпуляції при цьому методі продажів, буде знижена сьогодні тільки для вас, тому що у директора день народження, останній день змагань, «горить» кар’єра. Компанія йде на неймовірні поступки тільки сьогодні і тільки для вас, якщо ви попросите цю ж знижку або зручні умови оплати завтра або через тиждень, нічого не дадуть (принаймні, так нам скажуть).
Технологія продажу грунтується на нарощуванні емоції, так як більшість дурних покупок здійснюються саме за рахунок них. Так як завтра або через тиждень клієнт прохолоне, то продати треба саме сьогодні. На самому – то справі виявляється, що подібні акції та знижки, в більшості своїй, діють щодня. Нічого не статися, якщо ви звернетеся за товаром, осмисливши покупку, швидше за все вам знову нададуть вигідні умови.
Будьте обережні, якщо продавець почав звертатися до начальства, з метою вимолити для вас вигідні умови, швидше за все ви дали слабинку. Продавець відчуває, що клієнт майже готовий до покупки, але потрібен якийсь поштовх, один не справляється, а вже досвідчений начальник допрацює. Тут може бути серія дзвінків в офіс (використання техніки «третьої особи», це не я поганий, це начальство вимагає) для вибивання вам відмінних умов здійснення угоди, безпосередня присутність старшого менеджера з його переконливими доводами і багато іншого. Як тільки менеджер, контактує з клієнтом, залучає в угоду третя особа, то вас вже безпосередньо ведуть до угоди. Буває, що наступного дня, клієнт не розуміє, як він міг купити непотрібну йому річ, починає шукати сліди гіпнотичного впливу і т.д.
Все набагато простіше.
У процесі презентації товару продавець задає клієнту навідні запитання, відповіді на які вже заздалегідь відомі. При цьому в голові клієнта складається враження, що він сам прийшов до цієї думки. Зазвичай ці питання містять слова: «Ви згодні зі мною?», «Чи не правда?» І т.д.
Тому, приймаючи продавців будинку, або відвідуючи магазин, будьте уважні і не попадайтеся на вудку професіоналів. А краще плануйте свої покупки, попередньо проаналізувавши її необхідність, ринок, ціни.
